Resposta rápida
Venda B2B é a venda de uma empresa para outra empresa, com CNPJ. Em geral o pedido é maior, o preço é de atacado, o pagamento é a prazo e a nota fiscal é obrigatória. Para vender assim sem bagunça, você precisa de cadastro de cliente, tabela de preço, pedido organizado, nota fiscal e cobrança no mesmo sistema. O ERPPro reúne tudo isso, e você pode testar sem pagar por 7 dias. Quem vende para outras empresas e é MEI também precisa anotar essas receitas no relatório mensal MEI, sem deixar valores de fora. Quando o pagamento é a prazo, é comum emitir uma duplicata para registrar cada parcela e acompanhar o vencimento de cada uma. Quando o vendedor sai para atender clientes, as vendas externas também precisam ser registradas no sistema, com pedido, preço e nota emitidos na hora.
O que é venda B2B e qual a diferença para B2C?
B2B quer dizer “business to business”: de empresa para empresa. B2C é de empresa para o consumidor final, a pessoa comum.
| Ponto | B2C (balcão) | B2B (empresa) |
|---|---|---|
| Quem compra | Pessoa física | Empresa, com CNPJ |
| Preço | Varejo | Atacado |
| Pedido | Pequeno | Maior, muitas vezes repetido |
| Pagamento | Na hora | Muitas vezes a prazo |
| Nota fiscal | Cupom ou nota | Em geral NF-e |
| Atendimento | Rápido, no caixa | Por WhatsApp, vendedor ou catálogo |
| Recompra | Irregular | Combinada e repetida |
Essa diferença muda a sua rotina. Por isso a venda B2B pede mais organização do que a venda de balcão.
Quais são as 3 formas de compra B2B?
- Uso próprio: a empresa compra para usar. Exemplo: um escritório compra material de papelaria.
- Transformação: a empresa compra para fabricar outra coisa.
- Revenda: a empresa compra para vender de novo. Exemplo: um mercadinho compra bebidas da sua distribuidora.
Muitos lojistas vendem para revenda e para uso próprio.
Posso vender no varejo e no atacado na mesma loja?
Pode. Muitas lojas fazem isso. O cuidado é não misturar os preços. Use listas de preço separadas e deixe claro quem recebe cada uma. Veja mais sobre preço de atacado e varejo na mesma loja. Vale lembrar que as vendas em volume também variam conforme a época do ano, e isso pede um olhar atento à sazonalidade.
Quais modelos de venda B2B existem?
- Atacado: você vende em quantidade, com preço menor por unidade.
- Distribuição: você leva produtos de vários fabricantes até o comércio.
- Representação comercial: um representante vende por você e ganha comissão.
- B2B2C: você vende para uma empresa que revende ao consumidor final.
- Dropshipping: você vende, e o fornecedor envia o produto direto ao cliente, sem você ter estoque próprio.
- White label: você vende um produto feito por outra empresa, com a sua marca.
Dropshipping e white label exigem acordo e controle próprios. Escolha um modelo para começar. Misturar tudo no início complica a gestão.
Quais as dores do lojista nas vendas B2B e como resolver?
| Dor | Como resolver |
|---|---|
| Pedido chega por WhatsApp, ligação e papel, e alguns se perdem | Registre todo pedido em um só lugar, como orçamento ou pedido de venda |
| Medo de vender a prazo e não receber | Defina limite por cliente, use boleto e cobrança com régua |
| Preço confuso, com desconto informal | Crie listas de preço com início e fim e um piso sobre o custo |
| Medo de errar a nota fiscal | Deixe NCM, CFOP e CST/CSOSN certos no cadastro do produto e confirme com seu contador |
| Estoque vendido duas vezes | Controle o estoque por loja e confira o saldo antes de fechar o pedido |
| Frete que come a margem | Coloque o frete na composição do preço |
| Não sabe quem parou de comprar | Use o histórico do cliente e os relatórios |
| Sistemas separados e retrabalho | Use um sistema só para venda, nota, estoque e financeiro |
Passo a passo para começar a vender B2B
- Escolha seu cliente ideal. Pense em quem compra de você: revendedor, comércio vizinho, empresa da cidade.
- Escolha os produtos. Comece com os que mais giram. A curva ABC mostra quais vendem mais, por faturamento. Para vender em volume sem perder dinheiro, vale entender o que cada item realmente custa, começando pelo custo dos produtos vendidos. Depois do custo dos produtos, vale estudar o que é centro de custo e como separar despesas de cada setor.
- Monte a tabela de atacado. Veja a próxima seção.
- Defina as regras. Escreva o pedido mínimo, o prazo e a forma de pagamento. Deixe tudo combinado com o cliente.
- Cadastre o cliente com CNPJ. Peça também a inscrição estadual, quando houver.
- Escolha o canal de pedido. Pode ser vendedor, WhatsApp ou catálogo digital.
- Emita a nota fiscal. Em venda para empresa, em geral é a NF-e.
- Cobre com organização. Use boleto e régua de cobrança.
- Acompanhe os números. Veja o que cada cliente compra e quando.
- Faça a recompra. Chame de novo quem parou de comprar.
Como montar a tabela de preço de atacado
O preço de atacado é menor por unidade, mas precisa dar lucro. Use o custo como base.
Exemplo com números inventados, só para ilustrar:
| Item | Valor |
|---|---|
| Custo do produto | R$ 40 |
| Preço de varejo | R$ 100 |
| Lucro no varejo | R$ 60 |
| Preço de atacado | R$ 70 |
| Lucro no atacado | R$ 30 |
No atacado você ganha menos por unidade. Por isso precisa vender mais unidades para compensar.
Antes de fechar o preço, some os custos que entram no produto: frete, impostos e embalagem. Depois defina um piso, que é o preço mínimo que você aceita, acima do custo. Para acompanhar essa conta sem surpresas, vale entender o que é faturamento: todo o dinheiro que entra antes de descontar os custos.
No ERPPro, o cadastro do produto guarda custo, % de lucro e preço de venda. As listas de preço têm período, arredondamento e piso. Para organizar isso, veja o sistema de tabela de preços.
Como vender a prazo com segurança
- Dê limite só para quem você conhece.
- Comece com valores baixos e aumente com o tempo.
- Registre as parcelas e a data de vencimento.
- Use boleto e confira o pagamento pelo retorno bancário.
- Lembre o cliente antes do vencimento com a cobrança automática, que envia o aviso pelo WhatsApp.
Para consultar o CNPJ e a situação do cliente, use os canais públicos, como o site da Receita Federal e o da SEFAZ do seu estado.
Como emitir nota fiscal para CNPJ
Em venda para empresa, o comum é a NF-e. Ela leva os dados do cliente, como CNPJ e inscrição estadual. Também leva NCM, CFOP e CST/CSOSN de cada produto. O ERPPro tem o emissor de nota fiscal com NF-e e DANFE.
Alguns casos mudam o cálculo, como venda para outro estado e substituição tributária. Quem diz o que usar no seu caso é o seu contador, então confirme com ele antes de emitir.
Na venda de balcão para o consumidor, a nota é a NFC-e, emitida no Caixa Ágil quando a loja tem CNPJ, CSC e certificado digital configurados.
A reforma tributária está mudando as regras. O ERPPro tem os campos de IBS e CBS na nota e no cupom, ligados na configuração de tributação. Fale com o seu contador sobre o seu caso.
Quais canais usar para receber pedidos B2B?
| Canal | Quando usar | Cuidado |
|---|---|---|
| Vendedor ou representante | Clientes que gostam de atendimento próximo | Registre o pedido no sistema na hora |
| Clientes que já compram de você | Não deixe o pedido só na conversa | |
| Catálogo digital | Cliente que quer ver os produtos e pedir sozinho | Mantenha o cadastro de produtos em dia |
| Loja virtual | Vender também online | Integre estoque e preço |
| Marketplace | Alcançar novos compradores | Confira as regras de cada canal |
No catálogo digital, o pedido do cliente chega à loja e vira orçamento. Se você também atende no balcão, o Caixa Ágil cuida dessa venda, e os canais acima recebem os pedidos das empresas.
Estoque e frete em vendas B2B
- Pedido grande esgota o estoque rápido. Confira o saldo antes de prometer.
- Defina um estoque mínimo para não ficar sem o item.
- Quem tem mais de uma loja ou depósito pode controlar o estoque por loja e fazer transferência entre elas.
- Coloque o frete no preço ou combine com o cliente antes. Frete não combinado vira prejuízo.
- Combine também a regra de troca e devolução.
O controle de estoque do ERPPro tem estoque mínimo, inventário e transferência entre lojas.
O que conferir antes de contratar um sistema para vendas B2B
- Tem lista de preço de atacado separada do varejo, com período e piso sobre o custo?
- Tem cadastro de cliente com histórico de compras?
- Tem orçamento que vira venda e pedido de venda?
- Tem catálogo digital para o cliente pedir?
- Emite NF-e e DANFE, e tem NCM, CFOP e CST/CSOSN no produto?
- Dá entrada da nota do fornecedor por XML?
- Tem boleto, retorno bancário e cobrança automática?
- Tem limite e parcelas para vender a prazo?
- Controla estoque por loja e estoque mínimo?
- Calcula comissão de vendedores?
- Tem relatórios e painel no celular?
- Tem suporte humano?
Passo a passo: uma venda B2B no ERPPro, do pedido ao recebimento
O ERPPro é um sistema na nuvem, com suporte humano e acesso remoto. Existe desde 1998 e tem mais de 8.000 clientes ativos. Veja como fica uma venda para um mercadinho da cidade.
- Cadastre o cliente. Coloque razão social, CNPJ e contato. O histórico de compras fica salvo.
- Confira o produto. No cadastro, veja custo, % de lucro, preço de venda, NCM, CFOP e CST/CSOSN.
- Crie a lista de preço de atacado. Defina início e fim, arredondamento e piso sobre o custo.
- Receba o pedido. Se o cliente pedir pelo catálogo digital, o pedido chega e vira orçamento. Se pedir por WhatsApp ou vendedor, crie o orçamento você mesmo.
- Confira estoque e preço. Ajuste o desconto, se vocês combinaram algum.
- Transforme o orçamento em venda. Os mesmos dados seguem para a nota e para o financeiro.
- Emita a NF-e. Imprima o DANFE e confirme com o seu contador a melhor forma de enviar o arquivo ao cliente.
- Gere a cobrança. Escolha boleto ou outra forma de pagamento e as parcelas. A cobrança automática lembra o cliente pelo WhatsApp.
- Concilie o pagamento. O retorno bancário ajuda a dar baixa.
- Acompanhe. Veja vendas, contas a receber e fluxo de caixa nos relatórios. O painel do dono mostra as vendas do dia no celular.
Outros recursos úteis em vendas B2B:
- Pré-venda e pedido de venda
- Crediário próprio, com limite, parcelas e carnê
- Comissão de vendedores
- Acompanhamento de clientes em funis (CRM)
- Entrada da nota do fornecedor por XML, com estoque e contas a pagar
- Integração com loja virtual e com pedidos do Mercado Livre e da Nuvemshop
Quais números acompanhar nas vendas B2B?
| Indicador | Como calcular |
|---|---|
| Ticket médio (valor médio de cada pedido) | Total vendido ÷ número de pedidos |
| Recompra | Clientes que compraram de novo ÷ total de clientes |
| Inadimplência | Valor em atraso ÷ valor a receber |
| Lucro por cliente | O que ele comprou menos o custo dos produtos |
| Clientes parados | Quem não compra há mais tempo do que o normal |
Comece com dois ou três indicadores. Olhe toda semana.
Erros que mais custam caro
- Vender a prazo sem limite.
- Dar desconto sem registrar.
- Deixar pedido só no WhatsApp.
- Vender mais do que tem em estoque.
- Não somar frete e imposto no preço.
- Emitir nota sem conferir NCM e CFOP.
- Não cobrar até o vencimento.
- Esquecer o cliente que parou de comprar.
Perguntas frequentes
O que é venda B2B?
É a venda de uma empresa para outra empresa, com CNPJ. O comprador pode revender, usar ou transformar o produto.
Qual a diferença entre B2B e B2C?
No B2B o comprador é uma empresa. O pedido é maior, o preço é de atacado e o pagamento costuma ser a prazo. No B2C o comprador é o consumidor final.
Minha loja pode vender no atacado e no varejo ao mesmo tempo?
Pode. Use listas de preço separadas para cada tipo de cliente. Assim o preço de atacado não confunde o varejo.
Como montar a tabela de preço de atacado?
Parta do custo. Some frete, impostos e embalagem. Defina o preço e um piso acima do custo. No ERPPro, a lista de preço tem período, arredondamento e piso.
Preciso de CNPJ para vender B2B?
Quem vende com nota fiscal para empresas normalmente precisa de CNPJ. O regime e as regras variam. Confirme com o seu contador.
Como emitir nota fiscal para CNPJ?
Em geral usa-se a NF-e, com os dados do cliente e os dados fiscais de cada produto. O ERPPro emite NF-e e DANFE. Confirme com o seu contador qual CFOP e qual tributação usar.
Como vender a prazo com segurança?
Defina limite por cliente, registre as parcelas e use boleto. Depois acompanhe o pagamento pelo retorno bancário e lembre o cliente com a cobrança automática.
Como receber pedidos de vários canais sem perder nenhum?
Registre todo pedido no sistema, mesmo o que veio por WhatsApp. No ERPPro, o pedido do catálogo digital chega e vira orçamento. Depois o orçamento vira venda.
O ERPPro tem portal B2B com login e preço restrito para cada cliente?
Não. O ERPPro tem catálogo digital, loja virtual integrada, orçamento, pedido de venda e listas de preço. Se você precisa de um portal fechado, fale com a nossa equipe para ver se o sistema atende ao seu caso.
Como evitar vender o que não tenho?
Confira o saldo antes de fechar o pedido. O ERPPro controla o estoque por loja e tem estoque mínimo. Também ajuda a fazer inventário e transferência entre lojas.
Preciso de ERP para vender B2B?
Dá para começar com planilha. Mas, com mais clientes, a planilha perde pedido e erra conta. Um sistema de gestão junta venda, nota, estoque e cobrança em um lugar só.
Quanto custa o ERPPro?
O valor está na página de planos e preços. Você pode testar grátis por 7 dias antes de decidir.
Quer ver a venda B2B funcionando na sua loja? Comece o teste agora.