Resposta rápida
Merchandising é o conjunto de ações que deixam o produto certo, no lugar certo, na hora certa e com o preço certo para vender mais. No varejo, vale para a prateleira, a vitrine, o caixa e o site da loja. Não é propaganda: a propaganda chama o cliente, e o merchandising ajuda o cliente a decidir quando já está na loja. Para a loja pequena, o caminho é simples: use os dados de venda e estoque para decidir o que expor.
Merchandising tem mais de um sentido
Quando você pesquisa “merchandising o que é”, aparecem coisas diferentes. Veja o que se aplica à sua loja:
| Sentido | O que é | Serve para o lojista? |
|---|---|---|
| Merchandising de ponto de venda | Exposição, layout, vitrine, preço e sinalização dentro da loja | Sim. É o foco deste guia. |
| Visual merchandising | A parte visual: vitrine, luz, cores, manequim, arrumação | Sim, é uma parte do anterior |
| Merchandising digital | Organizar categorias, destaques e kits no site e no marketplace | Sim, se você vende online |
| Merchandising editorial (publi) | Produto ou marca aparecendo em novela, vídeo ou post | Em geral não. É assunto de marca e anunciante |
| Brindes com a marca | Caneta, camiseta, caneca | Não é o mesmo tema. É material promocional |
Neste guia, merchandising é o que você faz dentro da sua loja (física e online) para o produto vender.
O que é merchandising no varejo, em palavras simples
A palavra vem do inglês merchandise, que quer dizer mercadoria. Merchandising é cuidar da mercadoria para ela ser vista, entendida e comprada.
Ele responde cinco perguntas:
- Qual produto vou destacar?
- Onde na loja ele fica?
- Quando ele aparece (dia, semana, estação)?
- Quanto tenho de cada um (quantidade exposta e em estoque)?
- Por qual preço ele sai?
Quem responde bem a essas perguntas vende melhor com a mesma loja e a mesma equipe.
Merchandising é a mesma coisa que…
- Propaganda: a propaganda atrai o cliente para a loja. O merchandising age depois que ele entrou.
- Trade marketing: é o trabalho da indústria junto ao varejo, como material do fornecedor e negociação de espaço. O merchandising é o que acontece na loja.
- Marketing: é o conjunto maior. O merchandising é uma parte dele.
- Promoção de vendas: é o desconto ou a oferta. Ela pode usar o merchandising, mas não é a mesma coisa.
- Planograma: é o desenho de onde cada produto fica na prateleira. É uma ferramenta do merchandising.
Termos do dia a dia, sem complicação
- PDV (ponto de venda): o lugar onde a venda acontece. PDV também é o nome do programa de frente de caixa. Aqui falamos do lugar. Para o programa, veja sistema pdv.
- Gôndola: a prateleira de autosserviço. Ponta de gôndola é a ponta dela, lugar de muita visibilidade.
- Facing: quantas unidades do mesmo produto aparecem de frente na prateleira.
- Zona quente: onde o cliente mais olha e passa (entrada, caixa, nível dos olhos). Zona fria: o canto onde ele quase não vai.
- Ruptura: o produto acabou e a prateleira ficou vazia.
- Cross merchandising: colocar perto produtos que se vendem juntos, como pilha ao lado do controle remoto.
- Compra por impulso: a compra que o cliente não planejou.
- Ilha promocional: móvel solto no meio da loja com oferta.
- Mix de produtos: o conjunto do que você vende.
Dores do lojista e como resolver
| Dor | O que fazer |
|---|---|
| Estoque parado. O produto encalha e você não sabe o motivo. | Veja se ele vende pouco ou se está mal exposto. Troque de lugar, junte com outro produto ou faça uma oferta por período. Veja controle de estoque. |
| Produto bom faltando. Você perde venda sem perceber. | Defina estoque mínimo dos itens que mais vendem. Veja como calcular estoque mínimo. |
| Pouco espaço. Muita coisa para pouca área. | Dê o melhor lugar aos itens que mais faturam. Use a curva ABC. |
| Decisão no achismo. | Olhe as vendas por produto e por período antes de mexer. Veja relatórios e dashboards. |
| Orçamento curto. Você acha que precisa de agência. | Comece com o que não custa: mudar de lugar, limpar, agrupar, etiquetar com clareza. |
| Não saber se funcionou. | Anote a venda antes e depois, no mesmo período. Veja a seção sobre como medir o resultado, mais abaixo. |
| Margem apertada. | Destaque produtos com boa margem e confira custo e % de lucro. Veja markup. |
| Equipe sem regra de exposição. | Escreva uma regra simples de como expor e confira toda semana. |
| Loja física e site diferentes. | Use o mesmo cadastro e o mesmo estoque nos dois. Veja loja virtual. |
| Datas fortes dão trabalho. | Monte a campanha com antecedência e use preço com início e fim. |
| Furto e perda. | Deixe os itens pequenos e caros perto do caixa ou da vista do atendente. |
| Material do fornecedor não combina com a loja. | Aceite só o que ajuda a vender o seu mix. O espaço é seu. |
Como aplicar merchandising na loja física
1. Organize por onde o cliente anda
- Observe por 15 minutos para onde o cliente vai primeiro.
- Ponha na entrada o que chama atenção, como novidade e oferta.
- Ponha o que o cliente procura (produto de necessidade) mais ao fundo. Assim ele passa por outros itens no caminho.
- Não deixe corredor apertado nem caixa de papelão no chão.
2. Use a altura certa
- O nível dos olhos vende mais. Use para o que dá mais faturamento ou margem.
- O que fica no chão ou no alto vende menos. Use para volume, reposição e itens de procura certa.
3. Agrupe por uso
- Junte o que se compra junto. Exemplos: tinta com pincel, shampoo com condicionador, caderno com caneta.
- Isso ajuda o cliente e aumenta o valor da compra.
4. Cuide da vitrine
- Mostre poucos produtos, bem iluminados e com preço visível.
- Troque com frequência. Para o centro, escolha o que você quer vender mais.
- Mantenha vidro e luz limpos.
5. Trabalhe o caixa
- É a zona quente da loja. Use para itens pequenos, baratos e de compra por impulso.
- Mantenha poucos itens e sempre cheios.
6. Faça ofertas com começo e fim
- Oferta sem data vira preço normal. Defina o período.
- Mostre a oferta de forma clara, com cartaz ou etiqueta.
Exemplos por tipo de loja
| Loja | Ideia de merchandising |
|---|---|
| Roupas | Monte looks completos no manequim e na arara. |
| Calçados | Exponha a grade de numeração organizada e o par de frente. |
| Mercadinho | Use a ponta de gôndola para ofertas e deixe produtos de impulso perto do caixa. |
| Cosméticos | Agrupe por rotina (cabelo, pele) e deixe testadores à mão. |
| Papelaria | Monte kits de lista escolar. |
| Material de construção e ferragens | Agrupe por obra (elétrica, hidráulica, pintura) e deixe o preço claro. |
| Autopeças | Organize por aplicação e deixe o código fácil de achar. |
Merchandising digital: loja virtual e marketplace
O cliente também “caminha” pelo seu site. Aplique as mesmas ideias:
- Vitrine da página inicial: destaque o que mais vende e o que tem boa margem.
- Categorias claras: o cliente deve achar o produto em poucos cliques.
- Kits e combos: junte produtos que se vendem juntos.
- Foto e nome: use foto boa e nome simples, com o que o cliente digitaria na busca.
- Estoque certo: não anuncie o que acabou. Em loja física e site, o estoque deve ser um só.
Como medir se o merchandising funcionou
Mude uma coisa por vez e compare períodos iguais (semana com semana). Veja fórmulas simples, com exemplos inventados só para ensinar:
| Medida | Fórmula | Exemplo (hipotético) |
|---|---|---|
| Ticket médio | Total vendido ÷ número de vendas | R$ 6.000 ÷ 100 vendas = R$ 60 |
| Venda por metro quadrado | Total vendido ÷ área de venda | R$ 6.000 ÷ 30 m² = R$ 200 por m² |
| Giro do produto | Quantidade vendida ÷ estoque médio | 40 vendidos ÷ 20 em estoque = giro de 2 |
| Cobertura de estoque | Estoque atual ÷ venda média por dia | 30 unidades ÷ 3 por dia = 10 dias |
| Ruptura | Dias sem o produto ÷ dias do período | 3 dias sem ÷ 30 dias = 10% |
Os números do exemplo são só ilustração. Os da sua loja virão das suas vendas e do seu estoque.
Regras para ficar tranquilo
- Preço visível: o Código de Defesa do Consumidor pede informação clara sobre o preço. Confira o que vale para o seu tipo de loja e a sua cidade.
- Publicidade identificada: se você paga um perfil para divulgar, a divulgação deve deixar claro que é publicidade. O CONAR tem orientações sobre isso.
- Marca de terceiros: use material do fornecedor com a autorização dele.
- Segurança: corredor livre e adesivo de piso bem colado evitam acidente.
Em caso de dúvida, procure o Procon da sua cidade ou um advogado. Para assuntos fiscais, confirme com o seu contador.
Passo a passo no ERPPro: decidir o que destacar e montar uma oferta
Veja uma rotina possível para a semana de oferta:
- Abra a curva ABC. Veja quais produtos mais faturam. A curva do ERPPro é por faturamento, não por lucro.
- Escolha os produtos para o nível dos olhos. Fique com os de maior faturamento e os de boa margem.
- Confira o estoque e o estoque mínimo. Não destaque o que está acabando.
- Confira custo e % de lucro no cadastro do produto. Assim a oferta não vira prejuízo.
- Crie uma lista de preços com período. Defina início e fim e use o piso sobre o custo para não vender abaixo dele.
- Imprima as etiquetas no Centro de Etiquetas. Use um modelo pronto para o seu rolo.
- Venda no Caixa Ágil. A vitrine com foto do produto ajuda o atendente a achar o item na hora, e o leitor de código de barras lança o produto sozinho.
- Depois do período, compare as vendas. Veja nos relatórios o que vendeu em relação à semana anterior e decida se mantém, troca ou encerra a oferta.
O que o ERPPro oferece para apoiar o merchandising
O ERPPro não coloca o produto na prateleira, mas dá os dados e as ferramentas para você decidir bem. Existe desde 1998 e tem mais de 8.000 clientes ativos.
- Controle de estoque por loja, com estoque mínimo, inventário e transferência entre filiais.
- Curva ABC por faturamento, para saber o que merece o melhor espaço.
- Cadastro com custo, % de lucro e preço de venda, com composição de preço (frete, impostos, embalagem).
- Listas de preço com período, arredondamento e piso sobre o custo, para atacado, varejo e promoção. Veja sistema de tabela de preços. Para acompanhar essas rotinas no dia a dia, vale conhecer como um sistema de gestão ERP integra vendas, estoque e financeiro em um só lugar.
- Centro de Etiquetas com rolos e modelos prontos. Veja impressora de etiquetas para loja.
- Caixa Ágil com vitrine de fotos, leitor de código de barras, busca por nome e pagamento múltiplo.
- Catálogo digital e loja virtual integrada, além de pedidos de marketplace (Nuvemshop e Mercado Livre).
- Painel do dono no celular, com vendas do dia, alertas e produtos.
O sistema roda na nuvem e tem suporte humano e acesso remoto.
O que conferir antes de contratar um sistema que apoie o merchandising
- Mostra as vendas por produto e por período?
- Tem curva ABC? Ela é por faturamento ou por lucro? Pergunte.
- Controla estoque por loja e tem estoque mínimo?
- Permite lista de preços com data de início e fim?
- Tem piso para não vender abaixo do custo?
- Imprime etiqueta no formato do seu rolo?
- O caixa mostra foto do produto e lê código de barras?
- Loja física e site usam o mesmo estoque?
- Dá para ver o negócio pelo celular?
- Tem teste grátis e suporte de gente de verdade?
Erros comuns de merchandising
- Encher a loja de produtos e não dar destaque a nenhum.
- Colocar o produto de maior margem no chão ou no alto.
- Deixar oferta sem data e sem cartaz.
- Destacar produto com estoque baixo.
- Mudar tudo de uma vez e não saber o que deu certo.
- Deixar vitrine parada por meses.
- Copiar a loja do vizinho sem olhar as vendas da sua.
- Anunciar no site o que já acabou na loja.
Teste o ERPPro na sua loja
Veja na prática como estoque, curva ABC, lista de preços e etiquetas ajudam a decidir o que destacar.
Perguntas frequentes
Merchandising o que é?
É o conjunto de ações que ajudam o produto a vender dentro da loja, como exposição, layout, vitrine, preço e sinalização. A ideia é deixar o produto certo no lugar certo, na hora certa e com o preço certo.
Merchandising é a mesma coisa que propaganda?
Não. A propaganda chama o cliente para a loja. O merchandising age quando ele já está na loja ou no site e ajuda a decidir a compra.
O que é visual merchandising?
É a parte visual do merchandising: vitrine, iluminação, cores, manequim, arrumação das prateleiras e cartazes. O objetivo é a loja ser fácil de entender e agradável de olhar.
Merchandising é o mesmo que trade marketing?
Não. Trade marketing é o trabalho da indústria junto ao varejo, como negociação de espaço e material de fornecedor. Merchandising é o que se faz na loja para o produto vender.
Merchandising serve para loja pequena ou MEI?
Serve, e muito. Muitas ações não custam nada: mudar produto de lugar, agrupar itens, limpar a vitrine, usar preço com período. Os dados de venda e estoque ajudam a escolher o que mexer.
O que é merchandising digital?
É aplicar as mesmas ideias no site e no marketplace: vitrine da página inicial, categorias claras, kits, boas fotos e estoque certo. O cliente também precisa achar o produto com facilidade online.
Qual o melhor lugar da loja para o produto de maior margem?
Normalmente, no nível dos olhos e nas zonas quentes, como a entrada e perto do caixa. Antes, confira no sistema o custo e o % de lucro do produto e se há estoque.
Como saber qual produto destacar?
Veja o que mais fatura na curva ABC e compare com a margem de cada item. No ERPPro, a curva ABC é por faturamento.
Como medir se o merchandising deu certo?
Mude uma coisa por vez e compare períodos iguais. Olhe ticket médio, venda por metro quadrado, giro e ruptura. As fórmulas estão na seção sobre como medir o resultado.
Posso cobrar do fornecedor para expor o produto dele?
Isso depende do acordo comercial entre vocês. Combine por escrito e, em caso de dúvida, confirme com o seu contador e com um advogado.
O ERPPro faz merchandising por mim?
Não. O ERPPro dá os dados e as ferramentas: estoque, curva ABC, lista de preços com período, etiquetas, caixa com fotos e loja virtual. A decisão de onde expor continua sendo sua.