Sazonalidade no varejo: como prever vendas e ajustar o estoque

Resposta rápida

Sazonalidade é a variação das vendas que se repete na mesma época, todo ano ou toda semana. Ela vem do clima, de datas como Dia das Mães e Natal, de férias e do dia do pagamento. Para calcular, divida as vendas de cada mês pela média geral e multiplique por 100: acima de 100 é pico, abaixo de 100 é vale. Quem conhece esse padrão compra na hora certa, não deixa faltar produto no pico e não fica com estoque parado depois. Quando o comprador é outra loja ou empresa, esse mesmo cuidado vale para as vendas B2B, que costumam pedir pedidos maiores e prazos mais longos.

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Em 30 segundos

• Sazonalidade é um padrão que se repete. Não é acaso.
• Existe a sazonalidade grande (do ano) e a pequena (hora, dia da semana, começo do mês).
• Para ver o padrão, olhe de 24 a 36 meses de vendas, se tiver.
• O índice sazonal é uma conta simples: vendas do mês ÷ média geral × 100.
• Estoque, preço, caixa e equipe se planejam com antecedência.
• Depois do pico, o objetivo é não ficar com estoque encalhado.

O que significa “sazonal” e “sazonais”?

Sazonal é tudo o que acontece em uma época certa do ano. A palavra vem de “estação”.

Sazonais é o plural. Exemplos: “produtos sazonais”, “vendas sazonais”, “funcionários sazonais”.

Sazonalidade é a característica de ser sazonal. No comércio, é o sobe e desce das vendas ao longo do tempo.

Exemplos de loja:

• Loja de roupas vende mais casaco no frio e mais camiseta no calor.
• Papelaria vende muito em janeiro e fevereiro, na volta às aulas.
• Loja de presentes vende muito perto do Dia das Mães e do Natal.
• Distribuidora de bebidas vende mais no calor e em festas.

Sazonalidade é a mesma coisa que tendência, ciclo ou ruído?

Não. Muito lojista mistura os quatro e toma decisão errada. Veja a diferença:

Moda ou produto viral também não é sazonalidade. Ele sobe de repente e não tem data certa para voltar.

E “alta e baixa temporada”? Alta temporada é o período de pico, e baixa temporada é o período de vale. Mas “temporada” lembra turismo. No varejo, o pico pode durar só uma semana, como na Black Friday, ou um mês inteiro.

Quais são os tipos de sazonalidade?

Sazonalidade pequena e grande

• Hora do dia: pico na hora do almoço e no fim da tarde.
• Dia da semana: sexta e sábado costumam vender mais.
• Começo do mês: o salário entra e as vendas sobem. O prazo legal para pagar salário é até o 5º dia útil, e muita gente compra nesses dias.
• Ano: as datas grandes e as estações.

O Brasil fica no hemisfério sul. Aqui o verão vai de dezembro a março, e o frio forte chega entre junho e agosto. O Sul e o Nordeste vivem estações muito diferentes. Use o seu histórico, não o de outra região.

Quais são as dores do lojista com a sazonalidade e como resolver?

Como calcular a sazonalidade: passo a passo

Você precisa de uma lista de vendas mês a mês. Quanto mais meses, melhor. De 24 a 36 meses mostram bem o padrão. Com 12 meses já dá uma ideia.

1. Some as vendas de cada mês. Se tiver mais de um ano, tire a média de cada mês.
2. Calcule a média geral: some os 12 meses e divida por 12.
3. Para cada mês, faça: índice sazonal = (vendas do mês ÷ média geral) × 100.
4. Leia o resultado: acima de 100 é pico, abaixo de 100 é vale.

Exemplo com uma loja de exemplo

Os números abaixo são inventados, só para ensinar a conta. Não são resultado de nenhuma loja.

Soma dos 12 meses: R$ 1.200 mil. Média geral: R$ 100 mil.

Nessa loja, novembro vende 60% acima da média. Fevereiro vende 30% abaixo. Com isso o dono sabe onde reforçar o estoque e onde segurar gastos.

Cuidados com a conta

• Ano atípico: greve, enchente, obra na rua, loja fechada. Se um mês saiu muito fora do normal, não use esse mês como regra. Anote o motivo.
• Compare ano contra ano. Maio de hoje contra maio do ano passado. Isso mostra se a loja cresceu ou caiu além da sazonalidade.
• Por produto e por grupo: a sazonalidade da loja esconde a de cada produto. Faça a conta também para os que mais vendem.
• Loja nova, sem histórico: use o calendário de datas, converse com fornecedores e com lojistas da região, e comece com compras pequenas. Anote tudo desde o primeiro mês.

Como saber se a queda nas vendas é sazonal ou é problema?

Faça três perguntas:

1. O mesmo mês do ano passado também caiu? Se sim, provavelmente é sazonal.
2. Caiu só um produto ou a loja toda? Se foi um produto, veja se faltou estoque ou se o preço mudou.
3. Algo mudou na loja? Preço, atendimento, vizinhança, propaganda.

Se o mês caiu mais do que o normal para aquela época, o problema não é só sazonalidade.

Calendário do varejo brasileiro, mês a mês

Muitas datas mudam todo ano. Veja a regra para achar o dia certo:

Se houver Copa do Mundo ou outro evento grande, anote também. Bebidas, TV e roupas esportivas mudam bastante nesses períodos.

Quando começar a se preparar? Para as datas maiores (Dia das Mães, Black Friday, Natal), comece de 90 a 60 dias antes. O prazo de cada fornecedor muda, então confira com os seus.

Sazonalidade por segmento

Os picos abaixo são o que costuma acontecer. O seu histórico manda mais do que qualquer tabela.

Como planejar estoque e compras para o pico

Três contas simples ajudam. Dá para fazer com calculadora.

1. Cobertura em dias = estoque atual ÷ venda média por dia. Ela diz quantos dias o estoque dura.
2. Estoque de segurança: uma folga para o caso de atraso do fornecedor ou venda acima do esperado. Defina uma folga em dias de venda e use a mesma regra para todos os produtos do mesmo grupo.
3. Ponto de pedido = venda média por dia × prazo de entrega do fornecedor (em dias) + estoque de segurança. Quando o estoque chega nesse número, é hora de pedir.

Exemplo: o produto vende 10 por dia. O fornecedor entrega em 7 dias. A folga é de 30 unidades. O ponto de pedido é 10 × 7 + 30 = 100 unidades. Quando o estoque chegar a 100, faça o pedido.

No pico, a venda média por dia sobe. Use a venda por dia da mesma época do ano passado, não a média do ano. Veja mais em como calcular estoque mínimo.

Cronograma de preparação

Comprar tudo de uma vez ou aos poucos?

• De uma vez: pode dar preço melhor, mas prende dinheiro e aumenta o risco de encalhe.
• Aos poucos: exige reposição rápida, mas protege o caixa.

Uma regra segura é comprar uma parte antes do pico e deixar uma reserva para repor o que vender mais rápido que o esperado. Use a curva ABC para saber quais produtos merecem a maior parte do dinheiro.

O que fazer com a sobra depois da temporada

• Faça liquidação com data de início e fim.
• Monte kits e combos com produtos de giro lento.
• Guarde o que não estraga para a próxima temporada, se o dinheiro parado compensar.
• Pergunte ao fornecedor se aceita troca ou devolução.
• Venda também em marketplaces e na loja virtual para alcançar mais gente.

Preço e margem no pico e na liquidação

Devo subir o preço no pico? Depende do mercado. Se todos os vizinhos sobem, pode ser razoável. Mas o preço deve cobrir o custo de repor o produto, o frete e a embalagem. Antes de somar esses gastos, vale entender bem o que é centro de custo e como ele separa despesas por setor.

Quanto de desconto posso dar? Antes de dar desconto, faça esta conta:

Desconto máximo (sem lucro) = (preço − custo total do produto) ÷ preço × 100

Exemplo: preço de R$ 100 e custo total de R$ 70 (produto, frete, embalagem, impostos e comissão). O desconto máximo sem prejuízo é 30%. Qualquer desconto acima disso dá prejuízo. Defina um desconto abaixo desse limite e deixe uma margem de lucro.

Quando liquidar? Quando o produto já passou da data de maior venda e o estoque ainda é alto. Quanto mais você espera, mais caro fica manter o produto parado.

Fluxo de caixa com meses fortes e fracos

O problema comum: você paga o fornecedor antes do pico e só recebe depois. Veja como organizar:

1. Monte o caixa mês a mês. Escreva quanto deve entrar e sair. Use o índice sazonal para estimar as vendas.
2. Separe os custos fixos (aluguel, folha, luz). Eles não param nos meses fracos.
3. Guarde reserva nos meses fortes para cobrir os meses fracos. Uma boa meta é cobrir alguns meses de custo fixo. Você decide quantos, pela sua realidade.
4. Lembre do cartão parcelado. A venda de novembro em 5 vezes entra em parcelas nos meses seguintes. O caixa de novembro não é o faturamento de novembro.
5. Antes de pegar empréstimo ou antecipar recebíveis, peça o custo total em reais e compare com o lucro que a compra do pico vai trazer. Se o custo comer o lucro, não vale.

Impostos e limites: meses de pico podem pesar no limite de faturamento do Simples Nacional ou do MEI. Confirme com o seu contador como acompanhar isso.

Equipe e operação no pico

• Temporários: a lei do trabalho temporário (Lei 6.019/1974), o contrato por prazo determinado e o trabalho intermitente são caminhos diferentes, com regras e custos diferentes. Confirme com o seu contador qual serve para você.
• Quantas pessoas? Veja as vendas por dia do pico do ano passado e o tempo que cada venda leva. Isso mostra quantos vendedores e caixas você precisa.
• Treino rápido: faça um roteiro de uma página com os produtos que mais saem, as promoções e as regras de troca.
• Operação: separação, embalagem e atendimento precisam de folga. Se vende online, avise o cliente sobre o prazo final de pedido para chegar antes do Natal.
• Trocas depois das datas: a procura por trocas e devoluções cresce depois dos presentes. Deixe as regras claras e a equipe treinada.

Como vender mais na baixa temporada

• Ofereça produtos que vendem bem nos meses fracos.
• Faça combos e kits.
• Venda para empresas (atacado) com uma tabela de preços própria.
• Chame clientes antigos para voltar, usando o cadastro de clientes com histórico.
• Aceite pedidos antes da época, com pré-venda ou catálogo digital.
• Corte gastos que não trazem venda e negocie prazo com fornecedores.

E-commerce e marketplaces no pico

• Mantenha o estoque certo nos canais. Se você vende em vários lugares e o estoque não bate, pode vender o que não tem.
• O custo de anúncio costuma subir nas datas fortes. Defina um teto de gasto antes.
• Considere o frete, a comissão e a embalagem na hora de calcular o desconto.

Previsão de demanda: como começar

Previsão é uma estimativa. Ela nunca acerta tudo. O melhor jeito de começar é simples:

1. Pegue as vendas do mesmo período do ano passado.
2. Ajuste para cima ou para baixo, conforme a loja cresceu ou caiu.
3. Some o que você sabe que vai mudar (nova promoção, nova loja, produto novo).
4. Depois do pico, compare o previsto com o vendido e corrija a conta.

Ter vendas, estoque e financeiro no mesmo lugar deixa essa conta muito mais fácil.

Passo a passo no ERPPro para se preparar para o Dia das Mães

Este é um exemplo de rotina real. Os mesmos passos servem para o Natal, a volta às aulas e a Black Friday.

1. Veja as vendas da mesma época do ano passado. Nos relatórios e dashboards, consulte as vendas de maio do ano passado. Anote os produtos que mais saíram.
2. Veja a curva ABC. No relatório de curva ABC (por faturamento), descubra quais produtos trazem a maior parte da venda. Esses não podem faltar.
3. Confira o estoque atual. No controle de estoque, veja quanto tem de cada produto, por loja, se você tiver filiais.
4. Ajuste o estoque mínimo. No cadastro do produto, aumente o estoque mínimo dos itens que mais vendem na data. Depois do pico, volte ao normal.
5. Cote com os fornecedores. Na cotação de compras, compare preços e prazos de entrega.
6. Dê entrada na mercadoria. Quando a nota do fornecedor chegar, faça a entrada de nota fiscal automática pelo XML. O estoque e as contas a pagar são atualizados juntos.
7. Crie a lista de preços da campanha. Defina a promoção com início e fim, o arredondamento e o piso sobre o custo, para não vender abaixo do limite. Veja o sistema de tabela de preços. Quando a loja cresce além de planilhas soltas, um sistema de gestão reúne preços, estoque e vendas em um só lugar.
8. Monte o caixa. Em contas a pagar, contas a receber e fluxo de caixa, confira se o dinheiro de maio cobre as compras de abril.
9. Acompanhe no dia a dia. No painel do dono, veja no celular as vendas do dia e os alertas.
10. Depois do pico, revise. Veja o que sobrou no estoque e crie a lista de liquidação com período definido.

No dia da venda, o sistema PDV do ERPPro, o Caixa Ágil, mostra o produto com foto, aceita leitor de código de barras e vários meios de pagamento. Com isso o atendimento no pico anda mais rápido. Ele também vende sem internet. Só um aviso: a NFC-e (o cupom fiscal) ainda não é emitida sem internet. Se a sua loja cresce nas datas de pico, vale conhecer também como um sistema ERP organiza estoque, compras e financeiro no mesmo lugar.

O ERPPro é um sistema na nuvem, com suporte humano e acesso remoto. A empresa existe desde 1998 e tem mais de 8.000 clientes ativos. Se quiser ver cada passo na prática, é só fazer o teste grátis de 7 dias.

O que conferir antes de contratar um sistema para lidar com a sazonalidade

• O sistema guarda o histórico de vendas e deixa você ver por período?
• Mostra os produtos que mais vendem (curva ABC)? Veja se a curva é por faturamento ou por lucro.
• Tem estoque mínimo por produto e estoque por loja?
• Permite lista de preços com data de início e fim?
• A entrada de mercadoria por XML atualiza o estoque e as contas a pagar?
• Tem contas a pagar, a receber e fluxo de caixa no mesmo lugar?
• Mostra as vendas no celular, para o dono acompanhar no pico?
• Vende sem internet, se a sua internet cai?
• Integra com loja virtual e marketplace, se você vende online?
• O suporte é humano e ajuda no pico?
• Tem teste grátis para você ver antes de decidir?

Erros comuns com a sazonalidade

1. Comprar pelo “achismo”, sem olhar o ano passado.
2. Comparar um mês só com o mês anterior.
3. Usar a média do ano para decidir o estoque do pico.
4. Esquecer o prazo de entrega do fornecedor.
5. Dar desconto sem saber a margem.
6. Gastar todo o lucro do pico e não guardar reserva.
7. Deixar a liquidação para quando já é tarde.
8. Contratar equipe de última hora e sem treino.
9. Não avisar o cliente sobre prazos.
10. Não anotar o que deu certo e errado para o ano seguinte.

Lista para imprimir

Antes do pico

• Vendas da mesma época do ano passado conferidas
• Produtos principais definidos (curva ABC)
• Estoque mínimo ajustado
• Pedidos feitos com folga de prazo
• Lista de preços da campanha pronta
• Margem e desconto máximo calculados
• Caixa montado e reserva separada
• Equipe definida e treinada

Durante o pico

• Vendas olhadas todo dia
• Reposição dos itens que acabam rápido
• Atendimento e caixa com pessoas suficientes
• Estoque dos canais online conferido

Depois do pico

• Sobra de estoque conferida
• Liquidação com data de início e fim
• Trocas e devoluções atendidas
• Previsto contra vendido comparado
• Aprendizados anotados

Perguntas frequentes

O que é sazonalidade?

É a variação das vendas que se repete na mesma época do ano, do mês ou da semana. Vem de clima, datas comemorativas, férias e dia de pagamento. Quem conhece esse padrão planeja melhor compras, preço, caixa e equipe.

O que significa sazonal?

Sazonal é aquilo que acontece em uma época certa, ligado a uma estação ou a uma data. Um produto sazonal vende muito em um período e pouco no resto do ano, como o casaco no frio ou o ovo de Páscoa.

O que significa sazonais?

“Sazonais” é o plural de sazonal. Aparece em frases como “produtos sazonais”, “vendas sazonais” e “funcionários sazonais”. Quer dizer coisas que dependem de uma época do ano.

Qual é o significado de sazonalidade no comércio?

No comércio, sazonalidade é o sobe e desce das vendas ao longo do tempo, repetindo o padrão a cada ano. Há meses de pico e meses de vale. O lojista usa esse padrão para decidir quanto comprar, quando fazer promoção e quanto guardar de caixa.

Como calcular o índice de sazonalidade?

Some as vendas de cada mês e calcule a média geral dos 12 meses. Depois faça, para cada mês: vendas do mês ÷ média geral × 100. Acima de 100 é pico. Abaixo de 100 é vale. Use de 24 a 36 meses, se tiver.

De quanto histórico preciso para ver a sazonalidade?

Com 12 meses você já tem uma ideia. Com 24 a 36 meses o padrão fica mais claro, e dá para separar anos fora do normal. Se a loja é nova, use o calendário de datas, converse com fornecedores e comece comprando pouco.

Como saber se a queda nas vendas é sazonal?

Compare com o mesmo mês do ano anterior. Se aquele mês também caiu, o mais provável é sazonalidade. Se caiu mais do que o normal, olhe preço, falta de estoque, atendimento e concorrência.

Quais são os principais períodos sazonais do varejo?

Volta às aulas, Carnaval, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday e Natal, além das estações e do 13º salário. Cada segmento sente mais algumas datas. O seu histórico é o melhor guia.

Quando devo começar a me preparar para uma data forte?

Para as datas maiores, comece de 90 a 60 dias antes: veja o histórico, defina as compras e peça aos fornecedores. Cerca de 30 dias antes, a mercadoria deve estar na loja. Confira o prazo de entrega de cada fornecedor.

Como evitar encalhe depois da temporada?

Compre parte antes do pico e deixe uma reserva para repor. Planeje a liquidação antes de comprar. Depois da data, use listas de preço com período, kits e canais online. Quanto antes você liquida, menos tempo o dinheiro fica parado.

Como contratar funcionários sazonais?

Há mais de um caminho: trabalho temporário (Lei 6.019/1974), contrato por prazo determinado e trabalho intermitente. Cada um tem regras e custos próprios. Confirme com o seu contador qual serve para a sua loja antes de contratar.

O ERPPro prevê a sazonalidade sozinho?

Não. O ERPPro guarda vendas, estoque, preços e financeiro no mesmo lugar, com relatórios, curva ABC (por faturamento), estoque mínimo e listas de preço com período. Com esses dados você faz a conta do índice sazonal e planeja a compra com mais segurança.

Leia também

• Black Friday na loja
• Como calcular estoque mínimo
• Curva ABC
• Volta às aulas na papelaria: estoque e listas

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