Preços & Margem

O que é margem de contribuição: calcule quanto sobra por venda

Resposta rápida

Margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de tirar só os custos que mudam com a venda. Esses custos são a mercadoria, o imposto sobre a nota, a taxa do cartão, a comissão e o frete. A fórmula é: preço de venda − custos e despesas variáveis. Se você vende por R$ 100 e gasta R$ 52, a margem de contribuição é R$ 48 (48%). Esse valor paga aluguel, salários e outros custos fixos, e o que passa disso é lucro.

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Como calcular a margem de contribuição?

Use estas fórmulas:

Margem de contribuição unitária (R$) = preço de venda − custos e despesas variáveis do produto.
Índice de margem de contribuição (%) = margem unitária ÷ preço de venda × 100.
Margem de contribuição total (R$) = margem unitária × quantidade vendida.

A margem unitária olha um produto. A total olha o mês inteiro. A loja precisa que a total pague os custos fixos.

O que entra e o que não entra na conta?

Tipo de gasto	Entra na margem de contribuição?	Exemplos em loja
Custo variável	Sim	Custo da mercadoria, embalagem
Despesa variável	Sim	Imposto sobre a venda, taxa do cartão, comissão de vendedor, comissão do marketplace, frete pago por você
Custo ou despesa fixa	Não	Aluguel, salários fixos, contador, sistema, internet
Custo misto	Separe a parte variável	Energia: uma parte fixa e outra que sobe com o movimento

Regra simples: se o gasto some quando você não vende nada, ele é variável. Se continua, é fixo.

Exemplo completo: a mesma camiseta na loja e no marketplace

Os números abaixo são exemplo. O imposto de 6% serve só para a conta. O seu depende do seu regime, então confirme com o seu contador.

Item (por unidade)	Loja física	Marketplace
Preço de venda	R$ 100,00	R$ 100,00
Custo da camiseta	R$ 40,00	R$ 40,00
Imposto (exemplo 6%)	R$ 6,00	R$ 6,00
Taxa do cartão (exemplo 2%)	R$ 2,00	não se aplica
Comissão de vendedor (exemplo 3%)	R$ 3,00	não se aplica
Comissão do marketplace (exemplo 16%)	não se aplica	R$ 16,00
Taxa fixa por pedido (exemplo)	não se aplica	R$ 6,00
Frete pago por você (exemplo)	não se aplica	R$ 10,00
Embalagem	R$ 1,00	R$ 1,00
Total variável	R$ 52,00	R$ 79,00
Margem de contribuição	R$ 48,00	R$ 21,00
Índice	48%	21%

Conta da loja: 100 − (40 + 6 + 2 + 3 + 1) = 48. Conta do marketplace: 100 − (40 + 6 + 16 + 6 + 10 + 1) = 21.

O produto é o mesmo e o preço é o mesmo. Mesmo assim, a margem de contribuição cai de 48% para 21% conforme o canal. Por isso a conta deve ser feita por produto e por canal.

Margem de contribuição é lucro? Qual a diferença para markup e margem bruta?

Não é lucro. Ainda faltam os custos fixos. Também não é a mesma coisa que margem bruta: a margem bruta tira só o custo da mercadoria. A margem de contribuição tira todos os custos variáveis.

Medida	O que mede	Fórmula	Na camiseta (loja)
Markup	Quanto você soma sobre o custo	(preço − custo) ÷ custo	(100 − 40) ÷ 40 = 150%
Margem bruta	O que sobra sobre o preço depois só do custo da mercadoria	(preço − custo) ÷ preço	60%
Margem de contribuição	O que sobra depois de todos os custos variáveis	(preço − variáveis) ÷ preço	48%
Margem líquida	O que sobra depois de tudo, inclusive os fixos	lucro ÷ receita	8% (veja o exemplo do ponto de equilíbrio)

Um markup de 150% sobre o custo equivale a uma margem bruta de 60% sobre o preço. Quanto maior o markup, mais perto de 100% a margem chega, mas nunca passa dele. Se você tem um restaurante, vale entender também o CMV de restaurante, que mostra quanto do preço vai embora com os ingredientes de cada prato.

Qual é o ponto de equilíbrio?

É a venda mensal em que a loja não ganha nem perde.

Ponto de equilíbrio (R$) = custos fixos ÷ índice de margem de contribuição.

Exemplo: custos fixos de R$ 12.000 por mês e índice de 48%.

12.000 ÷ 0,48 = R$ 25.000 de venda por mês para empatar.
Se vender R$ 30.000, a margem de contribuição total é R$ 14.400. Tirando R$ 12.000 de fixos, sobram R$ 2.400 de lucro (8% da venda).
Margem de segurança = (venda − ponto de equilíbrio) ÷ venda = (30.000 − 25.000) ÷ 30.000 = 16,7%. É o quanto a venda pode cair antes de dar prejuízo.

Como achar o preço mínimo e o desconto máximo?

Preço para a margem que você quer (precificação reversa):

Preço = custos em reais ÷ (1 − % variáveis sobre o preço − margem de contribuição desejada).

Exemplo: custo de R$ 40 mais embalagem de R$ 1 = R$ 41. Variáveis em %: 6 + 2 + 3 = 11%. Margem desejada: 40%.

Preço = 41 ÷ (1 − 0,11 − 0,40) = 41 ÷ 0,49 = R$ 83,67.

Preço que zera a margem de contribuição: 41 ÷ (1 − 0,11) = R$ 46,07. Abaixo disso, cada venda dá prejuízo antes mesmo dos fixos. Acima disso, a venda ainda pode não pagar os fixos. Por isso a margem total do mês importa.

Produto isca: pode vender com margem baixa para atrair cliente, desde que a margem de contribuição total da loja continue pagando os fixos.

Produto com margem negativa: a cada venda a loja perde dinheiro. Corrija o preço, o custo ou o frete, ou pare de vender nesse canal.

Como decidir com a margem de contribuição?

Desconto e promoção: simule antes. Veja o preço com desconto e confira se a margem continua positiva. Isso vale muito para a Black Friday.
Aumentar o preço ou reduzir o custo: mexa no que dá mais margem por real. Negocie o custo com o fornecedor e revise o frete.
Qual produto priorizar: com espaço ou dinheiro limitado, prefira o produto que dá mais margem de contribuição por unidade de espaço ou por real investido.
Descontinuar item: se a margem é baixa, o giro é baixo e ele ocupa estoque, ele é candidato a sair. Use o controle de estoque e a curva ABC, que no ERPPro é calculada por faturamento.
Venda no atacado e no varejo: cada tabela tem a sua margem. Calcule uma por uma.

E os impostos? E a reforma tributária?

O imposto sobre a venda entra como despesa variável. O percentual depende do seu regime (Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real), do produto e do estado. Alguns produtos têm substituição tributária. Confirme com o seu contador o percentual certo para cada caso. Além de conferir os custos, cuide também do pós-venda, porque um cliente que volta a comprar exige menos esforço para vender de novo.

No cadastro do produto você guarda NCM, CEST, CFOP e CST/CSOSN. Se tiver dúvida sobre o que é cada um, veja o que é NCM.

A reforma tributária vai trocar tributos por IBS e CBS ao longo dos próximos anos. Os campos de IBS e CBS existem na nota e no cupom, e ficam ligados na configuração de tributação. As regras e os prazos mudam, então revise a conta de margem com o seu contador conforme a lei avançar.

Erros comuns que distorcem a margem

Colocar custo fixo na conta. A margem fica menor do que é e você pode recusar uma venda boa.
Esquecer a taxa do cartão e a comissão. A margem parece maior do que é.
Ignorar o frete grátis. Em compras online, ele pode ser maior que a margem.
Usar custo desatualizado. O fornecedor reajusta e o seu preço de venda fica para trás.
Esquecer devolução e troca. Você perde a venda, às vezes o frete, e o produto volta para o estoque.
Misturar markup com margem. Um markup de 100% não é margem de 100%. É margem de 50% sobre o preço.
Calcular uma vez só. Custo, taxa e frete mudam. Recalcule quando mudar o fornecedor, a taxa ou a promoção.
Olhar só a média. Produtos ótimos podem esconder produtos que dão prejuízo.

Problemas comuns do lojista e como resolver

Problema	Como resolver
“Vendo muito e não sobra dinheiro.”	Calcule a margem por produto e por canal. Muita venda com margem baixa não paga os fixos.
Não sabe quais custos entram	Use a tabela de custos variáveis e fixos acima.
Preço no chute ou copiado do vizinho	Faça a conta do preço mínimo. Copiar o preço de outro não copia o custo dele.
Custo desatualizado	Confira o custo no cadastro sempre que entrar nota nova. A entrada de nota fiscal automática por XML atualiza estoque e contas a pagar.
Desconto que vira prejuízo	Defina um piso sobre o custo nas listas de preço.
Taxas do cartão e do marketplace comendo a margem	Calcule por canal, como no exemplo da camiseta.
Não sabe quanto vender no mês	Calcule o ponto de equilíbrio.
Planilha atrasada e com erro	Centralize custo, preço e venda no sistema e confira a margem com os dados do dia a dia.
Não sabe quais produtos sustentam a loja	Veja os relatórios do sistema e cruze com a sua conta de margem.
Pressão por promoção	Simule o preço promocional antes de aceitar.

Como o ERPPro ajuda a manter a conta em dia

O ERPPro guarda os dados que alimentam a margem de contribuição: custo, preço, venda e financeiro. O sistema não traz um relatório de margem de contribuição pronto. A conta você faz com as fórmulas acima, usando esses dados. O que o sistema faz por você: Quem quer acompanhar esses indicadores com menos trabalho manual pode conhecer melhor um sistema de gestão feito para pequenas lojas. Se você busca um sistema de gestão ERP que reúna esses dados sem planilhas paralelas, veja como ele funciona na prática.

Cadastro do produto com custo, % de lucro (markup sobre o custo) e preço de venda. Há também a composição de preço, com frete, impostos e embalagem.
Listas de preço com período (início e fim), arredondamento e piso sobre o custo. Dá para ter atacado, varejo e promoção. Veja mais no sistema de tabela de preços.
Caixa Ágil com desconto, acréscimo, pagamento em dinheiro, PIX e cartão, e vendedor na venda.
Entrada de nota do fornecedor por XML, que atualiza o estoque e as contas a pagar.
Relatórios, DRE e fluxo de caixa, em relatórios e dashboards. O Painel do Dono mostra no celular as vendas do dia.
Comissão de vendedores e estoque por loja, para fechar o custo de cada venda.

Passo a passo: do custo ao preço seguro no ERPPro

Exemplo: chegou uma remessa de camisetas e você quer vender sem prejuízo.

Dê entrada na nota do fornecedor pelo XML. O estoque e as contas a pagar são atualizados.
Abra o cadastro do produto e confira o custo (R$ 40 no exemplo).
Preencha a composição de preço: frete, impostos e embalagem. Use o imposto que o seu contador informar.
Defina o % de lucro (markup sobre o custo) e veja o preço de venda sugerido. Compare com o preço que a sua conta de margem pede (R$ 83,67 para 40% de margem, no exemplo).
Ajuste o preço de venda para a margem de contribuição que você quer.
Crie a lista de preços (varejo, atacado ou promoção). Marque o período e o piso sobre o custo, para ninguém dar desconto abaixo do mínimo.
Venda no Caixa Ágil. Aplique o desconto combinado e escolha a forma de pagamento. Quando a loja tem CNPJ, CSC e certificado digital configurados, a NFC-e sai no caixa pelo programa emissor de cupom fiscal.
No fim do mês, abra os relatórios e o DRE. Confira vendas, custo, despesas e resultado. Refaça a conta de margem e o ponto de equilíbrio com os números reais.

Cadastro de produto no ERPPro: camiseta básica com valor de compra de R$ 40,00, % de lucro de 109,18 e valor de venda de R$ 83,67 — No cadastro do produto, informe o custo e o % de lucro (markup sobre o custo). No exemplo, o custo é R$ 40,00 e o preço é R$ 83,67, o valor que a conta de 40% de margem pede.

Veja o custo e o preço no produto, o faturamento e as deduções no DRE e a margem de cada dia.

O que conferir antes de contratar um sistema para cuidar da sua margem

Ele cadastra custo e preço de venda por produto, com composição de preço (frete, imposto, embalagem)?
Tem listas de preço com período e piso sobre o custo?
O caixa aceita desconto, acréscimo e pagamento misto, e registra o vendedor?
A entrada de nota por XML atualiza estoque e contas a pagar?
Mostra DRE, fluxo de caixa e relatórios que ajudem a conferir a conta?
Trata estoque por loja e comissão de vendedores?
Emite NFC-e e NF-e e guarda NCM, CFOP e CST/CSOSN no produto?
Tem suporte humano e acesso remoto?
Dá para testar antes? No ERPPro, o teste é grátis por 7 dias.

Para uma visão geral, leia como escolher um sistema para lojas.

Parte de cima do DRE no ERPPro com período de outubro de 2026, faturamento bruto das vendas, deduções (devoluções, descontos e impostos) e faturamento líquido — O DRE parte do faturamento, tira devoluções, descontos e impostos e chega ao faturamento líquido. É o ponto de partida para conferir a conta de margem no fim do mês.

Perguntas frequentes

O que é margem de contribuição?

É o valor que sobra de cada venda depois de descontar custos e despesas variáveis, como o custo da mercadoria, o imposto, a taxa do cartão, a comissão e o frete. Esse valor paga os custos fixos e, se passar deles, vira lucro.

Qual é a fórmula da margem de contribuição?

Margem de contribuição = preço de venda − custos e despesas variáveis. Em porcentagem: margem de contribuição ÷ preço de venda × 100. Exemplo: (100 − 52) ÷ 100 = 48%.

Margem de contribuição é lucro?

Não. Ela ainda não considera os custos fixos, como aluguel e salários. O lucro é o que sobra depois de pagar esses fixos com a margem de contribuição total.

Margem de contribuição é a mesma coisa que margem bruta?

Não. A margem bruta tira só o custo da mercadoria. A margem de contribuição tira todos os custos variáveis, inclusive imposto, taxas, comissão e frete. Por isso ela é menor.

Qual a diferença entre margem de contribuição e markup?

O markup soma um percentual sobre o custo para formar o preço. A margem de contribuição mostra quanto sobra do preço depois dos custos variáveis. Um markup de 150% sobre o custo de R$ 40 dá preço de R$ 100, mas a margem de contribuição pode ser de 48%.

A margem de contribuição pode ser negativa?

Pode. Quando os custos variáveis passam do preço, cada venda dá prejuízo. Isso acontece com frete grátis caro, comissão alta e desconto exagerado. Corrija o preço ou o custo, ou pare de vender nesse canal.

Os impostos entram na margem de contribuição?

Sim. O imposto que incide sobre a venda entra como despesa variável. O percentual depende do regime e do produto. Confirme com o seu contador.

A taxa do cartão e a comissão do marketplace entram?

Sim. São despesas variáveis, porque só existem quando há venda. Por isso o mesmo produto tem margem diferente na loja física e no marketplace.

Qual é a margem de contribuição ideal?

Não existe um número único. A margem ideal é a que, somada em todas as vendas do mês, paga os custos fixos e deixa o lucro que você quer. Calcule o seu ponto de equilíbrio e compare com a sua venda.

Como calcular o ponto de equilíbrio com a margem de contribuição?

Divida os custos fixos do mês pelo índice de margem de contribuição. Com fixos de R$ 12.000 e índice de 48%, o ponto de equilíbrio é R$ 25.000 de venda por mês.

Como achar o preço mínimo de um produto?

Divida os custos em reais por 1 menos os percentuais variáveis. Para zerar a margem, no exemplo: 41 ÷ (1 − 0,11) = R$ 46,07. Para uma margem desejada, subtraia também essa margem no divisor.

O ERPPro ajuda a controlar a margem de contribuição?

Sim, com os dados. Ele guarda custo, preço, listas com piso sobre o custo, vendas, DRE e fluxo de caixa. Com esses números você aplica a fórmula e acompanha o resultado da loja. O teste grátis dura 7 dias.