Resposta rápida
Funil de vendas é o caminho que o cliente faz até comprar: ele conhece a loja, se interessa, decide e paga. O funil mostra quantas pessoas ficam em cada etapa, e por isso você vê onde perde venda. Para montar, defina as etapas da sua loja, anote quantos clientes passam por cada uma e calcule a conversão de uma etapa para a seguinte. Depois, trabalhe primeiro a etapa em que mais gente desiste.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é a fila de etapas pela qual o cliente passa antes de comprar.
Ele se chama funil porque é largo em cima e estreito embaixo. Muita gente entra no começo. Pouca gente chega ao fim e paga.
Funil não é coisa só de empresa grande. Toda loja tem um funil, mesmo sem desenhar. O cliente passa na porta, olha a vitrine, pergunta o preço e decide. Desenhar esse caminho ajuda você a ver o que está travando a venda.
Funil de vendas serve para:
- saber de onde vêm os clientes;
- descobrir em qual etapa eles desistem;
- decidir onde gastar tempo e dinheiro;
- planejar a meta de vendas com números, não no palpite.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Os livros falam em três blocos: topo, meio e fundo. Na loja, ficam assim:
| Bloco | O que o cliente pensa | Exemplo na loja |
|---|---|---|
| Topo (conhecer) | “Que loja é essa?” | Viu a vitrine, o Instagram, um anúncio ou o site |
| Meio (considerar) | “Isso serve para mim? Quanto custa?” | Entrou, provou, pediu orçamento, chamou no WhatsApp |
| Fundo (decidir) | “Vou levar?” | Fechou o pedido, escolheu a forma de pagamento |
| Depois da compra | “Foi bom? Volto?” | Entrega, troca, pós-venda, recompra |
Muitos guias param na compra. Em loja, o funil não acaba no pagamento. Muitas vezes, vender de novo para quem já comprou custa menos do que atrair cliente novo. Confira isso na sua loja. Por isso, inclua o pós-venda como etapa.
Quantas etapas o funil deve ter?
Use poucas: de 4 a 6. Funil com 12 etapas ninguém preenche. Comece simples e ajuste depois.
Funil de vendas, pipeline, jornada de compra: qual a diferença?
| Termo | Em palavras simples |
|---|---|
| Funil de vendas | Visão dos números: quantos entram e quantos saem em cada etapa. |
| Pipeline | Lista das vendas em andamento, cliente por cliente, cada um em sua etapa. |
| Jornada de compra | O que o cliente pensa e sente em cada momento, do ponto de vista dele. |
| Funil de marketing | A parte do funil que atrai e interessa (o topo e o começo do meio). |
| Funil de conversão | Outro nome para o funil de vendas, com foco nas taxas de passagem. |
O funil é o mapa. O pipeline é a lista de clientes no mapa. A jornada é a cabeça do cliente ao longo do mapa.
Funil de vendas por tipo de venda
A lógica é a mesma, mas as etapas mudam conforme o canal.
| Canal | Etapas sugeridas | Onde mais se perde venda |
|---|---|---|
| Loja física | Passou na porta → entrou → foi atendido → provou ou pediu preço → comprou → deixou contato → voltou | Cliente entra, olha e sai sem ser atendido, ou compra e você não guarda o contato |
| Loja virtual | Visitou → viu produto → pôs no carrinho → foi ao pagamento → pagou → recebeu → recomprou | Entre o carrinho e o pagamento |
| WhatsApp e Instagram | Mandou mensagem → pediu preço → recebeu orçamento → decidiu → pagou → pós-venda | Orçamento enviado e sem resposta; falta de retorno depois |
| Marketplace | Viu o anúncio → clicou → comprou → entrega → avaliação | Preço, foto e prazo; o cliente é da plataforma, então a recompra é difícil |
| Atacado e revenda | Contato → tabela de preços → orçamento → pedido → cobrança → novo pedido | Orçamento parado e cobrança atrasada |
Se você vende em mais de um canal, monte um funil para cada canal. Depois some tudo para ver o total da loja.
Como montar um funil de vendas: passo a passo
- Liste os canais em que você vende. Exemplo: balcão, WhatsApp, loja virtual.
- Desenhe de 4 a 6 etapas para cada canal. Use as palavras da sua loja, não jargão.
- Defina quando o cliente passa de etapa. Exemplo: “orçamento enviado” só vale quando o cliente recebeu o valor final.
- Conte quantos clientes estão em cada etapa, por semana ou por mês. Se precisar, comece em planilha.
- Calcule a taxa de conversão de cada etapa para a próxima. As fórmulas estão logo abaixo.
- Ache o gargalo: a etapa em que mais gente desiste.
- Escolha uma única ação para melhorar essa etapa e teste por um mês.
- Repita todo mês. Funil bom é o que você confere sempre.
Como pegar o contato de quem compra no balcão? Peça nome e telefone no caixa e registre o cliente na venda. Sem contato, você não tem como chamar o cliente de volta.
As contas do funil, com exemplo
Os números abaixo são só um exemplo para ensinar a conta. Não são média de mercado. Troque pelos números da sua loja.
Exemplo: em um mês, a loja virtual teve 10.000 visitas. Dessas, 400 pessoas puseram produto no carrinho e 120 pagaram. O ticket médio foi de R$ 180. Você gastou R$ 3.000 em anúncios.
| Etapa | Quantidade | Conversão da etapa |
|---|---|---|
| Visitas | 10.000 | — |
| Carrinho | 400 | 4% das visitas |
| Compra | 120 | 30% dos carrinhos |
Taxa de conversão = quem avançou ÷ quem estava na etapa × 100
- Carrinho: 400 ÷ 10.000 = 4%
- Compra: 120 ÷ 400 = 30%
- Funil inteiro: 120 ÷ 10.000 = 1,2%
Ticket médio = faturamento ÷ número de vendas
- 21.600 ÷ 120 = R$ 180
Faturamento do mês = vendas × ticket médio
- 120 × 180 = R$ 21.600
Custo para conseguir um cliente = gasto com anúncio e divulgação ÷ clientes novos
- 3.000 ÷ 120 = R$ 25 por cliente. Neste exemplo, supomos que todos os 120 são clientes novos.
Valor do cliente ao longo do tempo = ticket médio × compras por ano × margem de lucro
- Se ele compra 3 vezes por ano e a margem é de 40%: 180 × 3 × 0,40 = R$ 216
- O cliente rende R$ 216 e custou R$ 25. A conta fecha. Se o custo para conquistar passar do valor que ele rende, você perde dinheiro a cada venda.
Meta de trás para frente. Quer faturar R$ 30.000?
- Vendas necessárias: 30.000 ÷ 180 ≈ 167 vendas
- Visitas necessárias na conversão de 1,2%: 167 ÷ 0,012 ≈ 13.900 visitas
Com essa conta, você sabe quanto precisa atrair para bater a meta.
Quais métricas olhar em cada etapa?
| Etapa | Métrica | O que ela diz |
|---|---|---|
| Topo | Visitas, mensagens recebidas, clientes que entram na loja | Quanta gente conhece você |
| Meio | Orçamentos feitos, produtos no carrinho | Quanta gente se interessa |
| Fundo | Vendas fechadas, conversão, ticket médio | Quanta gente compra e quanto gasta |
| Depois | Clientes que voltam, trocas, atraso no pagamento | Se o cliente fica |
Como achar o gargalo do funil
Olhe a etapa com a menor conversão e siga a tabela. É uma regra de bolso, não uma lei. Teste antes de mudar tudo.
| Se isso está baixo | O problema pode ser | O que fazer |
|---|---|---|
| Muitas visitas, pouco carrinho | Foto fraca, preço confuso, produto pouco claro | Melhore foto, nome e descrição; confira o preço |
| Muito carrinho, pouca compra | Frete caro, poucas formas de pagar, medo de comprar | Mostre o frete cedo; ofereça PIX e cartão; deixe a troca clara |
| Muito orçamento, pouca venda | Resposta demorada, falta de retorno | Retorne em 1 ou 2 dias; pergunte o que falta para fechar |
| Venda boa, pouca recompra | Cliente sem contato, sem pós-venda | Registre o contato; avise de novidades e de reposição |
| Muita venda, pouco lucro | Preço baixo ou custo alto | Reveja o preço e a margem (veja o markup) |
| Cliente quer, mas falta o produto | Estoque desalinhado com a procura | Controle o estoque e o mínimo de cada item |
Dores do lojista e como resolver
| Dor | Como resolver |
|---|---|
| “Vendo no palpite.” Não sei de onde vem o cliente nem por que perco. | Defina as etapas, conte por mês e acompanhe os números. Comece simples. |
| Dados espalhados entre caixa, planilha e WhatsApp. | Junte vendas, clientes e orçamentos em um só sistema. |
| Orçamento parado. Mandei o valor e o cliente sumiu. | Registre o orçamento, combine o retorno com o cliente e converta em venda quando fechar. |
| WhatsApp bagunçado. Perco conversa e não tenho histórico. | Cadastre o cliente e guarde o histórico dele no sistema. |
| Cliente do balcão some. Não tenho o contato. | Peça nome e telefone na venda e registre. |
| Pouco tempo e pouca equipe. | Use a versão mínima: 4 etapas, 3 números, 1 ação por mês. |
| Pouca recompra. Gasto para atrair e não cuido depois. | Trate o pós-venda como etapa: contato, troca resolvida e aviso de novidade. |
| Estoque que não acompanha a procura. | Veja os produtos que mais faturam na curva ABC e acompanhe o estoque mínimo. |
| Inadimplência no crediário e no atacado. | Use cobrança automática com régua, para não depender da memória. |
| Datas fortes e caixa difícil de prever. | Use a meta de trás para frente e planeje com antecedência. |
| Medo de ferramenta cara. | Comece com planilha. Troque quando ela apertar. |
Dá para montar funil de vendas em planilha?
Dá. Faça uma linha por etapa e uma coluna por mês, com quantidade e conversão. Para uma loja pequena, funciona no começo.
A planilha aperta quando:
- você vende em mais de um canal;
- você perde o histórico do cliente;
- você digita a mesma venda duas vezes;
- você não consegue ver o orçamento parado.
Nesse ponto, vale levar o funil para o sistema de gestão da loja.
Quanto tempo leva para ver resultado?
Depende da loja, do canal e do que você mudar. Não dá para prometer prazo. Mude uma coisa por vez e compare mês com mês.
LGPD: posso guardar o contato e mandar mensagem?
Para guardar e usar dados de clientes, siga a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
- Peça só o dado de que precisa.
- Diga para que vai usar.
- Pare de mandar mensagem se o cliente pedir.
- Guarde os dados com cuidado.
Cada loja tem um caso. Confirme com o seu contador ou advogado como aplicar na sua operação.
O que conferir antes de contratar um sistema para o funil
Confira se o sistema:
- guarda o cadastro do cliente com histórico de compras;
- registra o cliente e o vendedor na venda, no caixa;
- faz orçamento que vira venda, sem digitar de novo;
- tem pré-venda e pedido de venda para o balcão e o atacado;
- recebe o pedido do cliente pelo catálogo digital;
- recebe pedidos da loja virtual e de marketplaces;
- tem CRM com funis, para acompanhar as etapas;
- controla o estoque, com mínimo por produto, e mostra a curva ABC;
- faz cobrança automática com régua por WhatsApp, no crediário e no atacado;
- mostra relatórios e vendas do dia, de preferência no celular;
- tem suporte humano e deixa você testar antes de pagar.
Desconfie de sistema que promete número de resultado (“vende X% mais”). Ninguém pode garantir isso.
Como o ERPPro ajuda no seu funil
O ERPPro é um sistema de gestão na nuvem para lojas. Foi fundado em 1998 e tem mais de 8.000 clientes ativos. Reúne vendas, estoque, clientes e financeiro em um só lugar, no seu sistema de gestão.
Veja o que ele faz pelo funil:
- Cliente na venda. No sistema pdv, o Caixa Ágil, você coloca vendedor e cliente na venda. O histórico do cliente fica guardado.
- Orçamento que vira venda. Em orçamentos, você monta o orçamento e transforma em venda quando o cliente fecha.
- Pré-venda e pedido. O vendedor monta o pedido e o caixa só recebe.
- Pedido do cliente chega pronto. No catálogo digital, o pedido do cliente chega à loja e vira orçamento.
- CRM com funis. O sistema tem CRM com funis para acompanhar as etapas de venda.
- Mais canais no mesmo sistema. A loja virtual integrada e os pedidos de marketplaces (Nuvemshop e Mercado Livre) entram no sistema.
- Estoque na medida. O controle de estoque tem estoque mínimo, inventário e curva ABC por faturamento.
- Crediário e cobrança. O crediário próprio tem limite, parcelas e carnê. A cobrança automática usa uma régua de WhatsApp.
- Números na mão. Os relatórios mostram as vendas. O painel do dono mostra vendas do dia, alertas e produtos no celular.
Passo a passo: uma venda no ERPPro, do orçamento ao recontato
Exemplo: um cliente pede preço pelo WhatsApp e a loja fecha a venda.
- Cadastre o cliente com nome e telefone, para guardar o histórico dele.
- Monte o orçamento com os produtos e os preços.
- Passe o orçamento ao cliente, por WhatsApp ou pessoalmente, e combine o prazo de resposta.
- Quando o cliente fechar, converta o orçamento em venda. Não precisa digitar de novo.
- Receba no caixa. No Caixa Ágil, escolha a forma de pagamento: dinheiro, PIX, cartão ou outra. Se for crediário, use o crediário do caixa.
- Registre vendedor e cliente na venda, para a comissão e o histórico ficarem certos.
- Emita a NFC-e, se a loja tiver CNPJ, CSC e certificado digital configurados. Veja o programa emissor de cupom fiscal.
- Acompanhe depois. Veja o relatório de vendas e use a cobrança automática se a venda for a prazo.
- Chame o cliente de volta quando chegarem novidades, usando o contato que ficou no cadastro.
Faça essa venda no seu próprio cadastro e veja como funciona.
Perguntas frequentes
O que é funil de vendas?
É o caminho que o cliente faz até comprar: conhecer, considerar, decidir e comprar. O funil mostra quantos clientes ficam em cada etapa. Assim você vê onde perde venda.
Funil de vendas serve para loja de varejo?
Serve. Toda loja tem um funil, mesmo sem desenhar: o cliente vê a vitrine, entra, pergunta o preço e compra ou sai. Desenhar o funil ajuda a ver o que trava a venda.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Em geral são três blocos: topo (conhecer), meio (considerar) e fundo (decidir). Na loja, vale incluir o pós-venda e a recompra. Use de 4 a 6 etapas, com as palavras do seu negócio.
Como montar um funil de vendas?
Liste seus canais e desenhe de 4 a 6 etapas por canal. Defina quando o cliente passa de uma etapa para a outra. Conte quantos estão em cada etapa e calcule a conversão. Ache a etapa em que mais gente desiste e melhore uma coisa por vez.
Como calcular a taxa de conversão do funil?
Divida quem avançou pela quantidade que estava na etapa e multiplique por 100. Exemplo: 120 compras entre 400 carrinhos dá 30%. Para o funil inteiro, divida as compras pelas visitas.
Qual a diferença entre funil de vendas e pipeline?
O funil mostra os números por etapa. O pipeline é a lista de vendas em andamento, cliente por cliente. Um complementa o outro.
Preciso de CRM para ter funil de vendas?
Não precisa para começar. Uma planilha serve para uma loja pequena. Quando você vende em vários canais e quer guardar o histórico do cliente, um sistema com CRM ajuda mais.
CRM e ERP são a mesma coisa?
Não. O CRM cuida do relacionamento e das etapas de venda. O ERP cuida de estoque, vendas, financeiro e fiscal. No ERPPro, o CRM com funis fica junto das vendas, do estoque e do financeiro.
Como captar o contato de quem compra no balcão?
Peça nome e telefone na hora da venda e registre o cliente no sistema. Assim você tem o histórico dele e pode falar de novo quando chegar produto novo.
Posso guardar dados dos clientes e mandar mensagens?
Pode, seguindo a LGPD: peça só o necessário, diga para que vai usar e pare de mandar mensagem se o cliente pedir. Como aplicar depende do seu caso, então confirme com o seu contador ou advogado.